Научный журнал
Международный журнал экспериментального образования
ISSN 2618–7159
ИФ РИНЦ = 0,839

Психологическая культура и эффективность ведения деловых переговоров у субъектов конфликта

Белых Т.В.

Новые социально-экономические условия, порожденные финансовым кризисом, поставили многих сотрудников государственных и коммерческих организаций перед необходимостью на­хождения способов минимизации влияния стрессогенных ситуаций, связанных с необходимостью реорганизации предприятий, перепрофилирова­нием деятельности, закрытия филиалов и отде­лов. Что требует от участников деловой комму­никации и специалистов по отбору кадров учета уровня коммуникативной компетентности и пси­хологической культуры претендентов на должность, умения инициировать процесс поиска аль­тернативных управленческих решений при столкновении противоречивых интересов и взаи­моисключающих мотивов деятельности.

В нашем исследовании была поставлена цель - изучение психологических условий оптимизации переговорного процесса у субъектов конфликта, за счет развития компонентов психологической культуры личности.

Психологическая культура личности понимается нами как интегративное свойство индивидуальности, проявляющееся в совокупности взаимосвязанных субъектных характеристик личности, позволяющих на основе их интеграции осуществлять актуализацию новых рефлексивных, творческих возможностей личности и адек­ватную ситуации ценностно-смысловую оценку интеракции. По нашему мнению, успешность переговорного процесса может зависеть от сформированности у субъектов конфликта специфи­ческой системы интегральных индивидуальных характеристик, определяющих уровень развития психологической культуры личности.

Для организации и осуществления исследования использовались следующие методы: стандартизированное наблюдение при моделировании ситуаций деловых переговоров; опросник «Психологическая культура личности» (Мотков О.И.); тест описания поведения в конфликтной ситуации К.Томаса (в адаптации Гришиной Н.В.); тест на оценку самоконтроля в общении (Снайдер М.); тест для оценки коммуникативных умений; тренинг развития навыков ведения переговорного процесса.

Исследование проводилось в период с сентября по ноябрь 2009 года в несколько этапов в Ставропольском государственном университе­те. На первом этапе исследовалась выраженность психологической культуры личности и структуры интегральной индивидуальности студентов. На втором этапе осуществлялось моделирование конфликтных ситуаций, требующих актуализа­ции переговорного процесса, в ходе которого велось стандартизированное наблюдение (ис­пользовалась видеокамера для последующей объективации и проверки данных наблюдения). На третьем этапе, с подгруппой испытуемых, имею­щих низкий уровень эффективности ведения пе­реговорного процесса осуществлялся групповой социально-психологический тренинг, по завер­шении которого анализировалась эффективность предложенной развивающей программы.

Анализ выраженности психологической культуры личности показал, что из 46 человек, принявших участие в исследовании, большинство (44%) обладают высоким уровнем развития пси­хологической культуры, средним - 39%, низким -15%, псевдовысоким - 2%. При этом высокий и средний уровни психологической культуры име­ют практически одинаковое процентное соотно­шение (разница 5%). У испытуемых с высоким уровнем психологической культуры обнаруживается структура индивидуальности, характери­зующаяся наличием высокого уровня самосознания (65%), высокого уровня развития творчества (60%), высокого уровня развития коммуникатив­ных навыков. Так же наблюдается тенденция к высокому уровню стремления к конструктивному общению (70%), к конструктивному ведению дел (65%), к саморазвитию (45%). При этом превали­рует средний коммуникативный контроль, что говорит о способности таких людей подстраи­ваться к любой ситуации, не изменяя своим принципам и внутреннему Я. Для испытуемых с высоким уровнем психологической культуры в наибольшей степени характерен такой тип раз­решения конфликтной ситуации, как «компро­мисс» (45%), в наименьшей степени характерно «сотрудничество» (10%), у 40% испытуемых об­наружено «соперничество» как тип реагирования на конфликт.

В группе испытуемых с низким уровнем психологической культуры, преобладает низкий уровень развития всех компонентов структуры индивидуальности: самопознание - низкие показатели обнаружены у 71% опрошенных, конст­руктивное общение - у 57%, саморегуляция-низкие показатели у 100% испытуемых, стремле­ние к творчеству - у 86%, низкие показатели кон­структивного ведения дел - у 86% испытуемых, саморазвитие - у 86%. Для данной группы испытуемых характерен средний уровень развития таких показателей, как коммуникативный кон­троль (71%) и коммуникативные навыки (57%).

На следующем этапе были смоделирова­ны, а затем проиграны конфликтные ситуации в диадах, которые создавали необходимость проведения переговорного процесса. Были представле­ны ситуации, отражающие различные конфлик­ты: между начальником и подчиненным, между двумя руководителями, между сотрудниками, находящимися в равных условиях, конфликт с участием третьей стороны.

Результаты наблюдения показали, что лидерами в переговорах выступали те испытуемые, у которых обнаружился высокий уровень психологической культуры, независимо от предпочи­таемой стратегии поведения в конфликте. При этом испытуемые с низким уровнем развития психологической культуры и превалирующей стратегией поведения в конфликте «избегание» не смогли конструктивно провести ни одни переговоры. Испытуемые, у которых, по результатам исследования, выявлен высокий уровень психо­логической культуры, но преобладающей явля­лась стратегия «соперничество», не смогли кон­структивно провести переговоры, прийти к вза­имному согласию и удовлетворению сторон. Наиболее успешными были переговоры, прово­димые с участием испытуемых с высоким уров­нем развития психологической культуры и стра­тегией поведения «компромисс».

При повторном тестировании после проведения тренинга, низких показателей выраженности психологической культуры отмечено не было. Это говорит о том, что: 1) психологическую культуру можно повышать при помощи специально подобранных упражнений; 2) страте­гия поведения в конфликтной ситуации неразрывно связана с уровнем психологической куль­туры; 3) успешность интеракции в переговорном процессе зависит от уровня психологической культуры и выраженности комплекса субъектных свойств индивидуальности.

Изменение основных показателей в структуре субъектных свойств индивидуальности по­сле проведения комплекса развивающих упраж­нений указывает на то, что произошли существенные изменения в ценностно-смысловой оцен­ки интеракции. Это проявилось в изменении выбираемой испытуемыми стратегии поведения в конфликтной ситуации. Тренинговые упражне­ния позволили их участникам не только развить основные качества, необходимые для успешной деловой коммуникации, но и по-новому оценить предмет столкновения интересов сторон, значимость установления партнерского межличностно­го взаимодействия.

Библиографическая ссылка

Белых Т.В. Психологическая культура и эффективность ведения деловых переговоров у субъектов конфликта // Международный журнал экспериментального образования. – 2009. – № 3. – С. 33-0;
URL: https://expeducation.ru/ru/article/view?id=21 (дата обращения: 06.12.2021).

Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»
(Высокий импакт-фактор РИНЦ, тематика журналов охватывает все научные направления)

«Фундаментальные исследования» список ВАК ИФ РИНЦ = 1.074